物流企業(yè)優(yōu)化客戶(hù)關(guān)系管理十點(diǎn)

發(fā)布于:2011/7/20  來(lái)源：上海凌翰物流  點(diǎn)擊次數(shù)：

明確客戶(hù)的服務(wù)要求。

　　服務(wù)要求模糊是許多物流外包合作關(guān)系不能正常維持的主要原因。例如:客戶(hù)在沒(méi)有充分了解貨物流量、貨物類(lèi)別、運(yùn)輸頻率的情況下,就提交了外包投標(biāo)書(shū),又因?yàn)槿狈��?yīng)有的物流專(zhuān)業(yè)知識(shí),不能向物流服務(wù)提供商正確詳細(xì)地描述物流活動(dòng)等,因此物流服務(wù)提供商首先要正確明確地了解客戶(hù)的真正服務(wù)需求。由于物流外包的供需雙方在事前未將服務(wù)需求量化或量化不夠明確,會(huì)使雙方在理解條款上出現(xiàn)偏差——物流服務(wù)提供商覺(jué)得客戶(hù)要求過(guò)高,而客戶(hù)又會(huì)認(rèn)為物流服務(wù)提供商未認(rèn)真履行合約。

　　2.制訂多種客戶(hù)服務(wù)組合。 上海到長(zhǎng)沙貨運(yùn)  

　　客戶(hù)的需求多種多樣,企業(yè)要對(duì)有限的資源進(jìn)行合理配置,根據(jù)客戶(hù)的不同類(lèi)型采取相應(yīng)的服務(wù),一般而言,根據(jù)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、類(lèi)型和對(duì)本企業(yè)的貢獻(xiàn)度來(lái)劃分,可以采取支援型、維持型、受動(dòng)型客戶(hù)服務(wù)戰(zhàn)略。對(duì)本企業(yè)貢獻(xiàn)率高的企業(yè),由于具有直接的利益相關(guān)性,應(yīng)當(dāng)采取支援型的策略;而對(duì)于本企業(yè)貢獻(xiàn)率低的客戶(hù),要根據(jù)其規(guī)模、類(lèi)型再加以區(qū)分,經(jīng)營(yíng)規(guī)模小或?qū)�業(yè)型的客戶(hù),由于存在進(jìn)一步發(fā)展的潛力,可采取維持型戰(zhàn)略,以維系現(xiàn)有的關(guān)系,為將來(lái)可能開(kāi)展的戰(zhàn)略調(diào)整打下基礎(chǔ)。相反,經(jīng)營(yíng)規(guī)模小且屬綜合型的客戶(hù),將近一步發(fā)展的可能性較小,所以,在服務(wù)上可以采取受動(dòng)型策略,即在客戶(hù)要求服務(wù)的條件下開(kāi)展服務(wù)活動(dòng)。

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　　3.注重客戶(hù)服務(wù)的對(duì)比性和發(fā)展性。 上海至長(zhǎng)沙物流

　　客戶(hù)服務(wù)的變化往往會(huì)產(chǎn)生新的客戶(hù)服務(wù)需求,所以在客戶(hù)關(guān)系管理中,應(yīng)當(dāng)充分重視研究客戶(hù)服務(wù)的發(fā)展方向和趨勢(shì)。例如雖然以前就已經(jīng)開(kāi)始實(shí)施在庫(kù)、進(jìn)出貨、商品到達(dá)期、短貨信息、在途信息、貨物追蹤等管理活動(dòng),但是隨著交易對(duì)象簡(jiǎn)單化、效率化革新,EDI的導(dǎo)入、賬單格式統(tǒng)一,商品入庫(kù)統(tǒng)計(jì)表制訂等信息服務(wù)已發(fā)展成為客戶(hù)服務(wù)的重要要素,相應(yīng)的也就要求物流服務(wù)提供商能夠提供相對(duì)應(yīng)的發(fā)展性的客戶(hù)服務(wù)。客戶(hù)管理的重點(diǎn)是服務(wù)質(zhì)量,企業(yè)在制訂客戶(hù)服務(wù)要素和服務(wù)水準(zhǔn)的同時(shí),應(yīng)當(dāng)與其他企業(yè)物流服務(wù)相比有著鮮明的特色,這是保證高服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ),也是客戶(hù)服務(wù)戰(zhàn)略的重要特征。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn),就必須收集和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)服務(wù)信息,以此為依據(jù)開(kāi)展對(duì)比性物流服務(wù)。

　　4.構(gòu)筑信息系統(tǒng),提高企業(yè)信息化水平。 上海到長(zhǎng)沙專(zhuān)線(xiàn)

　　要實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的客戶(hù)服務(wù),優(yōu)化客戶(hù)關(guān)系管理,必須建立完善的信息系統(tǒng),這種信息系統(tǒng)的機(jī)能除了接受訂貨,迅速、完好地向顧客傳遞商品外,更重要的是通過(guò)送貨回復(fù)、商品物流周期縮短、備貨保證、信息處理時(shí)間縮短、貨物追蹤等機(jī)能確保優(yōu)勢(shì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的適時(shí)性客戶(hù)服務(wù)。通過(guò)企業(yè)的信息化強(qiáng)化與客戶(hù)的適時(shí)溝通,不斷了解客戶(hù)需求的變化,并且很敏感地立即響應(yīng),以便對(duì)客戶(hù)提供全面的物流信息,以及個(gè)性化的客戶(hù)服務(wù)。

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　　5.明確制訂評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

　　一般情況下,合約條款是客戶(hù)評(píng)估物流服務(wù)提供商服務(wù)水平的標(biāo)準(zhǔn)。然而多數(shù)物流外包合約條款只描述結(jié)果,因此憑借它并不能對(duì)外包業(yè)務(wù)過(guò)程進(jìn)行有效評(píng)估,也無(wú)法建立適宜的持續(xù)改進(jìn)機(jī)制。正因?yàn)槿狈τ行У脑u(píng)估手段,當(dāng)客戶(hù)準(zhǔn)備增加外包項(xiàng)目時(shí),往往會(huì)發(fā)現(xiàn)物流服務(wù)提供商已不符合其進(jìn)一步的要求。簡(jiǎn)單地說(shuō),服務(wù)合作關(guān)系中評(píng)估是很主觀(guān)的,并且這種主觀(guān)性是不可避免的,因此,物流服務(wù)提供商要理解評(píng)估中的誤差并努力去和客戶(hù)協(xié)調(diào)關(guān)系,依據(jù)合約,在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上,設(shè)計(jì)一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目清單以獲得反饋將有助于制訂評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)由合作雙方共同制訂,因?yàn)殡p方各自有不同的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域知識(shí)和考慮問(wèn)題的不同角度。因此,制訂評(píng)價(jià)尺度的通力合作可確保雙方利用各自領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí),并考慮到雙方的因素。被雙方都認(rèn)可的測(cè)試方法必須包括來(lái)自雙方的數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)分析,這是很關(guān)鍵的,因?yàn)檫@樣避免了買(mǎi)賣(mài)雙方用不同的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)同一行為。同時(shí)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)要有可操作性,應(yīng)該包含涉及企業(yè)發(fā)展的所有重要因素,這個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)要不斷更新,以適應(yīng)總體戰(zhàn)略的需要。

　　6.不斷對(duì)客戶(hù)進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)。

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　　客戶(hù)服務(wù)的實(shí)施情況應(yīng)該每隔一段時(shí)間進(jìn)行定期核查,其中特別值得注重的是,銷(xiāo)售部門(mén)或客戶(hù)是否對(duì)物流現(xiàn)狀有抱怨,有無(wú)錯(cuò)誤配送,事故破損是否嚴(yán)重等,另外,是否向客戶(hù)作過(guò)調(diào)查,所設(shè)定的服務(wù)水準(zhǔn)是否得以實(shí)現(xiàn),在服務(wù)成本上應(yīng)保持多大的合理性等。總之,對(duì)客戶(hù)服務(wù)績(jī)效進(jìn)行評(píng)估的目的在于不斷適應(yīng)客戶(hù)需求的變化,及時(shí)制訂出最佳的客戶(hù)服務(wù)組合,所以,定期了解客戶(hù)的滿(mǎn)意度,改善物流系統(tǒng)是客戶(hù)服務(wù)中心的關(guān)鍵要素。

　　7.持續(xù)鞏固合作關(guān)系。

　　物流外包意味著,供需雙方利益是捆綁在一起的——良好的合作關(guān)系能使供需雙方受益,而任何一方的不良表現(xiàn)也會(huì)損害雙方的利益。因此,供需雙方自我真誠(chéng)的評(píng)估和定位、相互信任、忠誠(chéng)履行承諾是建立良好外包合作關(guān)系的關(guān)鍵因素。要在整個(gè)合作過(guò)程中積極理順溝通渠道,在履行物流外包合約過(guò)程中,雙方也要花費(fèi)時(shí)間與精力相互溝通,建立正式的溝通體制,溝通模式也必須經(jīng)過(guò)雙方討論確定下來(lái),正式溝通對(duì)于服務(wù)客戶(hù)關(guān)系尤其重要,因?yàn)榉��?wù)狀況和標(biāo)準(zhǔn)隨時(shí)都在改變,雙方都必須意識(shí)到這種改變,從而不斷鞏固合作關(guān)系。

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　　8.在合作中建立有效的利益、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制。

　　盡管聯(lián)盟的基礎(chǔ)是合作,但由于各自利益主體不同,在分配合作所帶來(lái)的利益問(wèn)題上彼此會(huì)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。由此可知,物流服務(wù)提供商需要確定聯(lián)盟的合作程度以及合理的利益、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制。明確雙方在合作關(guān)系中的角色,合作雙方都應(yīng)該明確哪一方對(duì)哪些或哪種合作行為負(fù)責(zé)。尤其是要搞清楚在合作過(guò)程中對(duì)于客戶(hù)對(duì)某些需求和服務(wù)變動(dòng)的最終決策權(quán)。

　　9.物流中心的建設(shè)與完善。

　　物流中心作為客戶(hù)服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施,其建立和完善對(duì)于保障高質(zhì)量的客戶(hù)服務(wù)是必不可少的,這是因?yàn)槲锪髦行牡墓δ鼙憩F(xiàn)為通過(guò)集中管理訂貨頻度較高的商品使進(jìn)貨時(shí)期正確化,提高在庫(kù)服務(wù)率,同時(shí)由于縮短商品在庫(kù)時(shí)間,提高了在庫(kù)周轉(zhuǎn)率,商品入庫(kù)增多,除此之外,物流中心在擁有對(duì)應(yīng)多品種、小單位商品儲(chǔ)存功能的同時(shí),還具有備貨、包裝等流通加工機(jī)能,能夠?qū)嵤┻m當(dāng)?shù)牧魍ㄔ趲?kù)管理和有效的配送等物流活動(dòng),這些都是高質(zhì)量客戶(hù)服務(wù)的具體表現(xiàn)。 

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